В Ташкенте Шахзод Абдиев построил несколько бизнесов: сеть аптек, рестораны, оптовую фармдистрибуцию, продуктовую розницу. Несколько лет назад он перебрался в США и в Нашвилле занялся тем, что на первый взгляд далеко от всего этого — арендой автомобилей. Сегодня под управлением его компании DARKRENT LINE парк из двадцати машин, а опыт оператора он вместе с партнёром превратил в отдельный продукт — платформу для управления автопарком. Мы поговорили с ним о том, что скрывается за красивой идеей «сдавай машину и получай пассивный доход», и почему он смотрит на автомобиль прежде всего как на инструмент, а не как на игрушку.
Вы начинали с аптек и ресторанов в Ташкенте. Как человек с таким бэкграундом вообще приходит к автопрокату в Нашвилле?
Когда я переехал, я искал не модное направление, а понятное. Спрашивал себя: что я смогу контролировать и просчитать. Машины в этом смысле оказались близки к тому, как я вообще думаю про бизнес. Автомобиль это актив, и он должен работать, а не стоять. Это та же логика, что и в аптеке: вложенные деньги обязаны приносить отдачу, иначе это не бизнес, а хобби.
Я начинал осторожно, с нескольких машин, и какое-то время просто наблюдал, как всё устроено на практике. Только потом расширялся. Сейчас в парке двадцать автомобилей. Но принцип с первого дня один: понимать экономику каждой машины и не влюбляться во внешний вид.
С чего реально начинается этот бизнес? Многие думают так: купил машину, выставил на Turo, получай деньги.
Это самая распространённая иллюзия. Выставить машину на площадку это лёгкие десять процентов. Настоящий бизнес начинается после: передача автомобиля клиенту, уборка, страховка, обслуживание, повреждения, простой между арендами. Машина приносит деньги только когда сходится сразу несколько условий: она сдана, она в хорошем состоянии и её расходы под контролем.
Я всем советую одно и то же. Возьмите одну машину и несколько месяцев честно считайте каждый доллар, который пришёл и который ушёл. Многие на этом этапе понимают, что романтики тут мало, и уходят. И это нормально. Лучше понять на одной машине, чем на десяти.
Что меняется, когда машин не одна, а двадцать?
Меняется главное, вы перестаёте всё держать в голове. На одной машине вы помните про неё всё. На пяти уже начинаете что-то забывать. На двадцати память и блокнот не работают вообще. И вот тут подкрадывается самый недооценённый риск этого бизнеса.
Это не конкуренция и не площадки. Это потеря видимости собственного парка. Вам кажется, что в целом всё идёт хорошо, а на деле две-три машины тихо съедают прибыль всех остальных, и вы этого просто не видите. На масштабе выигрывает не тот, у кого больше машин, а тот, кто точно знает, что происходит с каждой из них.
Тогда главный вопрос: какие машины приносят деньги, а какие только кажутся выгодными?
Вот это и есть самый неочевидный урок. Самая эффектная машина почти никогда не бывает самой прибыльной. Спортивное или премиальное авто берут охотно, календарь у него всегда забит, но обслуживание, страховка и риск повреждений съедают почти всю маржу. А реальную чистую прибыль приносят неприметные рабочие лошадки: простые, экономичные, дешёвые в обслуживании седаны и компакты.
В моём парке стабильно зарабатывают именно практичные машины, а не те, что оборачиваются вслед на улице. Я к этому пришёл не сразу. Сначала кажется, что нужно брать что-то яркое. А потом смотришь на цифры и понимаешь: машина в прокате это не игрушка, это инструмент. А инструмент оценивают по надёжности и стоимости содержания, а не по тому, как он смотрится на фото.
Вы всё время говорите про расходы. Что именно съедает прибыль?
То, что люди не считают, когда мечтают о пассивном доходе. Страховка для прокатного автомобиля это отдельная и серьёзная статья. Резина и обслуживание изнашиваются быстрее, потому что машина ездит много и не всегда бережно. Уборка после каждого клиента, каждый раз. Логистика с топливом или зарядкой.
И самое недооценённое — это простой. Машина, которая стоит, всё равно стоит вам денег: страховка идёт, амортизация идёт, в ней заморожен ваш капитал. Пустой календарь это не ноль, это тихий минус. Когда складываешь всё это вместе, картинка сильно отличается от той радужной, что была в голове в начале.
А повреждения? При аренде их, наверное, не избежать.
Не избежать, это правда. Вопрос в другом: сможете ли вы их доказать. Главная ошибка новичка это доверять памяти и паре фотографий в телефоне. Если клиент вернул машину с повреждением, а вы не можете показать, в каком состоянии она была до этого, вы либо платите сами, либо проигрываете спор.
Поэтому я фиксирую состояние каждой машины при каждом цикле аренды. Это скучно, но именно это отличает задокументированный страховой случай от денег, вынутых из собственного кармана. И отдельно про обслуживание: прокатную машину надо обслуживать по графику, по пробегу, а не по ощущению. Запущенный автомобиль ломается прямо во время аренды, и это двойной удар: ремонт плюс заблокированный календарь плюс недовольный клиент.
Вы вели бизнес и в Узбекистане, и теперь в США. В чём разница именно для авто-бизнеса?
В США сама идея, что автомобиль это инструмент заработка, давно нормальна и развита. Есть инфраструктура, есть автокредитование, есть аудитория, которая привыкла к краткосрочной аренде. Войти проще, если ты понимаешь правила и работаешь честно. Здесь многое держится на прозрачности: чистый учёт, вовремя уплаченные налоги, всё задокументировано.
В Узбекистане бизнес это во многом постоянная готовность к проверкам. Здесь система более предсказуемая, но она требует дисциплины в бумагах. Для меня, человека из фармацевтики, эта дисциплина была привычной. В аптеке тоже регламентирована каждая деталь, так что мне не пришлось переучиваться, пришлось только перенести этот подход на машины.
Вы несколько раз сказали, что главная беда оператора это потеря контроля над парком. Я так понимаю, ваша платформа RENMA выросла именно из этого?
Именно. Она родилась не из бизнес-плана, а из моей собственной боли. Сразу скажу честно, чтобы не было путаницы: я не программист. RENMA мы сделали вместе с моим партнёром Комолиддином Суюновым, он автор и инженер, вся техническая часть на нём. Я был тем самым оператором, который точно знал, что болит.
А болело вот что. Пока машин было несколько, я жил в таблицах, фотографиях в телефоне и напоминаниях на календаре. Когда парк вырос, всё это перестало работать: я забывал про ТО, терял фото повреждений, а главное, переставал видеть, какая машина реально зарабатывает. В какой-то момент я пришёл к Комолиддину и сказал: мне не нужно красивое приложение, мне нужно видеть весь парк в одном месте и перестать терять деньги из-за собственного беспорядка.
И что конкретно она показывает оператору такого, чего не даёт обычная таблица?
Главное это прибыльность по каждой машине отдельно. В Excel ты видишь общую выручку и тебе хорошо. А система привязывает каждый расход: обслуживание, страховку, мойку, топливок конкретной машине и конкретной поездке, а потом выстраивает все автомобили в рейтинг по чистой прибыли. И ты сразу видишь то, о чём я говорил раньше: вот эта неприметная машина твоя рабочая лошадка, а вон та красивая тихо уходит в минус.
Дальше уже детали, но важные. Единый календарь на весь парк, где видно пересечения аренд и простои. Отдельный «денежный календарь», который по дням показывает, когда ты реально зарабатываешь, и сезонность перестаёт быть догадкой. Поездки можно подтянуть прямо из Turo, чтобы не вбивать каждую бронь руками. Всё это про одно: вернуть оператору видимость собственного бизнеса.
А та история с документированием повреждений и обслуживанием, о которой вы говорили, тоже внутри платформы?
Да, и для меня это одна из самых важных частей, а не просто галочка в списке функций. По каждой машине ведётся полная история: что за работа, когда, сколько стоила, какой сервис делал, со статусом и фотографиями. Повреждение, которое клиент привёз на возврате, фиксируется с фото, и у тебя появляется доказательная запись на случай спора или страхового обращения.
Плановое обслуживание привязано к пробегу и датам, и система напоминает заранее, до того как что-то сломается прямо во время аренды, а не после. Для меня это и есть разница между отношением к машине как к активу и надеждой на авось. Я не считаю, что ценность тут в коде. Ценность в том, что инструмент сделан людьми, которые сами управляют автопарком, а не догадываются о нём со стороны.
Что бы вы посоветовали человеку, который думает начать сдавать свою машину в аренду?
Первое: не относитесь к этому как к лёгкому пассивному доходу. Относитесь как к маленькому бизнесу. Второе: начните с одной машины и несколько месяцев честно считайте всё, включая дни простоя. Третье: нормально застрахуйтесь и с первого дня документируйте состояние машины при каждой выдаче.
Четвёртое, и это, пожалуй, главное: выбирайте машину головой. Надёжная и дешёвая в содержании модель почти наверняка принесёт больше чистыми, чем красивая и дорогая. Если через несколько месяцев математика сходится именно у вас, тогда расширяйтесь. Если не сходится, вы почти ничего не потеряли, но многому научились.
Вы прошли путь от аптеки в Ташкенте до автопарка и собственного софта в Нашвилле. Что во всём этом общего?
Везде одно и то же: бизнес это про детали и про честный счёт, а не про красивую обёртку. Машина, аптека или ресторан — это актив, который обязан работать и приносить пользу людям. Я не из тех, кто останавливается на достигнутом, мне интересно строить и осваивать новое.
Но правила для меня в любой стране и любой отрасли одни: вникать в каждую деталь, расти вместе с командой и считать честно. Думаю, именно это переносится из страны в страну лучше всего. Гораздо лучше, чем любой конкретный товар или услуга.
Максим Петренко